談判高手不會教你的交涉技巧：李河泉老師

生活處處有談判 共創雙贏最是讚

作者：林政賢皮膚科診所．林政賢醫師

有朋友問我，醫師不是看病就好了嗎？為什麼要去上「談判」的課？我想這得從李河泉老師對於「談判」的定義說起。

所謂談判，就是「一連串爭取對方讓步的過程」，其目的就是要讓雙方各取所需，共創雙贏。因此，在我們生活中，處處都是談判。和另一半或家人之間，對於一件事情價值觀不同所做的溝通，是談判。在工作上，和客戶對於商品價格與價值的折衝，是談判。對於醫師而言，如何說服患者改變根深蒂固的錯誤醫學觀念，如何衛教患者改變不良的習慣，以及如何說服患者持之以恆地治療，甚至我自己是皮膚科及美容醫學的醫師，每天要和愛美的客人溝通與協調等，這些都是某種型式的談判。

「籌碼」是談判中最重要的因素之一。誰擁有的籌碼愈多，誰就擁有發球權，自然也就有掌控全場的機會（除非程度太差，或是太大意，把贏局玩成輸局）。只是，這籌碼並不見得僅僅是表面上看到的，還包括如何將自身的既有優勢再放大，並找出原來沒被發現的優勢，以及站在對方的立場思考等。藉由這些理性面的籌碼，加上適當的言語技巧，在感情面上鋪陳，通常就能達到完美的結局。這就是河泉老師所的，「談判並不全然是講道理的」，和婚姻的經營一模一樣。

而所謂完美的結局，河泉老師也破解了我自己之前的迷思：所謂談判勝利，就是自己全程佔盡上風，然後在結束時希望聽到對方一句「我輸了！」雖然很有成就感，卻有可能因此贏了面子，輸了裡子。例如八仙樂園的粉塵爆，八仙樂園本身其實只是個出租單位，但在粉塵爆剛發生的那一段時間，社會的氛圍皆把矛頭指向他們。雖然當時八仙樂園可以拿出各種理由來証明自己只是個「房東」，據理力爭，但他們沒這麼做，而是拿出不少錢來善後。表面上他們是賠大了，但他們選擇將「講道理」的部分，留在法院上講，果然法律上最後是判不起訴處分，八仙樂園贏了「裡子」。

這場演講我的另一個觀察重點，是河泉老師的演講技巧。超人電影式的開場，讓台下的聽眾迅速破冰。而河泉老師將簡報器及麥克風都拿在左手，讓右手空出來，可以做更多的發揮。另外，投影片的美編，簡潔大器。動畫及轉場的設計，拿捏得宜而不炫技。對於每一張投影片的順序及節奏，老師完全不用回頭看，而能完全熟記，精準掌握。

這次沒用分組、積分的方式運課，全場的氣氛仍能從頭high到尾。更重要的是，整場演講中，「哏」真是多到爆，不僅老師說故事的能力很吸引人，還能將各種新聞時事立即融入演講當中，一點點的酸度，常能讓人發出會心一笑。我想，這就是大師的「功力」，如同河泉老師所說，之所以能信手捻來這麼多故事，是因為他的人生經歷夠多，而這些人生的起落，讓他成為有故事的人。
當然，談判這門學問，不是兩個小時的課程就可以簡單講完，這當中還牽涉到許多心理學的層面，以及實戰上的演練。很期待河泉老師可以再開完整的訓練課程，讓大家可以學到更多。感謝河泉老師這兩個小時的精彩演講。