以電影「三個傻瓜」的一小片段，看談判策略的運用

2016.11.08 雜文隨想

三個傻瓜,電影,談判

劇情場景

在印度傳統的刻板裡，男生長大就是要當工程師，所以唸書時，一定要擠破頭，進入理工學院就讀。
法罕和其他兩位主角，就在這種社會氛圍下，進了印度最好的理工學院。
然而，法罕對於當工程師毫無興趣，他的熱情在於動物攝影。
就在畢業前夕，他老爸買了一台筆電送他，準備慶祝那天他求職面試成功。
然而，法罕當天卻沒去面試，反而是接到了一位著名的攝影師，想聘請他做為前往熱帶雨林攝影時的助手。
於是，法罕和老爸展開了一場衝突和激辯。

法罕：「我不想當工程師。」
父親：「那該死的藍丘在給你洗腦！」
法罕：「我不喜歡工程，我不會是個好工程師。」
父親：「你去雨林能賺到什麼錢？」
法罕：「一點點津貼，但我能學到很多。」
父親：「五年後，你看你的朋友買車買房，你會責怪自己！」
法罕：「當工程師無聊又挫折，到時我會責怪你，而我寧願責怪我自己，爸。」
父親：「全世界都會笑你！沒人唸到大四還放棄的！卡普先生覺得你進工學院是僥倖，現在他會怎麼想？」
法罕：「幫我裝冷氣的，不是卡普先生。寧可自己睡不好，也不要我睡不好的，不是卡普先生，他沒把我扛在肩上逛動物園。為我這樣付出的都是你，爸。而我只在意你怎麼想，卡普先生怎麼想，我根本不在乎。我連他的姓氏都不知道。」
父親：「你以為自己是音樂劇的主角嗎？」
媽媽插話：「別說了，他很難過。他要是像拉加一樣想不開……那可怎麼辦？」
父親：「那我別說了，免得他老大要跳樓了。」
法罕：「不會的，我保証不會自殺。你討厭的藍丘，把這張照片放進我的皮夾。他說當我有自殺念頭時，就拿出來看。想想當你們看到我的屍體時，臉上的微笑會變成怎樣？我要說服你，爸，但不是用自殺來威脅。(握住父親的手)我當攝影師會怎麼樣？錢少賺一點，買小一點的房子，開小一點的車子，但我會很快樂，我會由衷地快樂。我會打從心裡孝順你。我從小到大什麼都聽你的，就這麼一次，讓我聽從我的心吧。求求你，爸。」
(父親走離開，將打開的筆電閤起來)
父親：「把這拿去退吧。兒子，專業的相機要多少錢？這筆電的錢能換得到嗎？你需要錢就開口。」
(父子相擁而泣)
父親：「去追尋你的生活吧，兒子。」
(父親親吻法罕的臉頰)

解析

這一小段落，是法罕成功說服父親讓他當攝影師的過程。

被定錨。父親一開始的情緒很激動，且定錨，將「成功的人生」定義為「有錢有車有房」。所以，沒錢沒房，就是魯蛇。
突破框架。法罕決定不在這個框架中打轉，而是先從「可以學到東西」的角度切入。
由於當工程師和當攝影師，是兩種完全不同的選擇，不會有交集，所以法罕以裝冷氣、逛動物園為到，說明與父親間的親情連結，表達「我們父子才是一國的」，卡普跟我們沒關係，我們才是站在同一陣線的，試圖引導父親進入交易談判區。
承諾。法罕承諾不會以自殺來威脅，先安了父親的心，回歸理性。說完這句話，父親的情緒明顯被安撫了下來。
握住父親的手，再次營造「我們是站在一起的」。並重新定錨，定義「成功的人生」為「擁有快樂」，讓焦點不再局限在「財富」上。雖然不能賺大錢，但以省吃儉用當作「最佳替代方案」，生活應還過得去。
創造屬於父親的價值（得到「孝順」），並讓自己也開心（工作與興趣合而為一），創造了雙贏。
最後談判成功，法罕達到對自己最有利的結果。

如果一開始，法罕選擇正面對抗，落入父親設定的框架中，不斷爭辯當攝影師也可以賺很多錢，那麼兩個人大概很難有交集，且衝突可能愈昇愈高，最後不歡而散，結局恐怕就沒那麼完美了。